Пути совершенствования работы банка с физическими лицами

К сожалению, в настоящий момент подобная схема не сможет в полной мере работать в Беларуси, однако проводятся активные мероприятия, чтобы ее адаптировать к нашим условиям.

Второй вопрос, который необходимо решить для учета пожизненной ценности клиента, - это прогнозирование ситуации на будущее. Банку необходимо определиться с текущим положением клиента: является ли он прибыльным в настоящий момент, находится ли в стадии подъема или спада.

Для определения пожизненной стоимости клиента в целом необходимо учитывать все факторы: историю трансакций, чистую прибыль в настоящее время, кредитную историю, другие финансовые условия, персональные данные о клиенте. Это позволит банку эффективно строить коммуникации со своими потребителями.

Для того, чтобы рассчитать пожизненную ценность клиента, необходимо составить схему мероприятий. Подготовительный этап является одним из самых важных в создании системы учета пожизненной ценности клиента. В процессе подготовки необходимо учитывать четыре наиболее важные составляющие: определение гипотез (ожидаемая прибыль и те элементы, которые требуют совершенствования); ожидаемые риски; необходимые издержки; разработку оценки эффективности.

Схема мероприятий для оценки пожизненной ценности клиента включает в себя следующие составляющие:

- Сбор и обработка информации. Как уже было отмечено в предыдущем подразделе, все данные будут храниться в интегрированной системе. Начальнику необходимо знать, из какой части системы какую информацию необходимо извлекать.

- Расчет индивидуальной прибыльности клиента на текущую дату времени. Для определения будущей прибыльности клиента необходимо рассчитывать прибыльность клиента на сегодняшний день с тем, чтобы более корректно прогнозировать результаты на будущее.

- Анализ текущей ситуации. Чтобы понять, как будет себя вести клиент и какие продукты ему будут интересны в будущем, недостаточно информации об одном клиенте. Для этого необходимо нарисовать полную картину клиентов, чтобы понять их дальнейшие действия. Этот метод предполагает большие расходы и в случае затруднений со стороны руководства по утверждению бюджета может быть заменен использованием вторичной информации, содержащей демографическую, социально-экономическую и поведенческую информацию о целевых сегментах, схожих с клиентами компании.

- Расчет индекса пожизненной ценности клиента и разработка модели будущего поведения клиентов. Первый шаг в расчете индекса пожизненной ценности клиента состоит в изучении чистой текущей стоимости, т.е. необходимо понять, нужен ли данный клиент компании в настоящий момент. Как только такие данные получены, необходимо произвести соответствующее выравнивание с помощью некой формулы, в которой учитываются такие показатели, как количество обращений клиента в год, издержки на привлечение новых клиентов, доход, полученный от клиента в течение каждого года обслуживания, процент удержания постоянных клиентов, среднее количество лет взаимодействия клиента с банком.

Необходимо учитывать, что некоторые переменные в данной формуле такие, как оборот с клиентов и издержки на привлечение клиентов - легко подсчитываемые показатели, рассчитанные на основе счетов и бухгалтерской отчетности. Однако другие - средний уровень обращений клиентов в различные каналы коммуникаций банка - более сложно поддаются подсчету и рассчитываются опытным или экспертным методом.

Другое по теме:

Использование формы факторинга в Промсвязьбанке
Работая на рынке факторинга с 2002 года, Промсвязьбанк предоставляет клиентам комплекс высокотехнологичных финансовых услуг по всем видам факторинга - внутреннего (с регрессом и без регресса) и международного (экспортного с регрессом и без регресса и импортного). Назовем эти продукты. Факторинг с: ...

Миссия и ценности Сбербанка
Каждой организации и каждому члену коллектива необходима цель, которая бы определяла смысл и содержание их деятельности. Новые горизонты развития Банка, новые качественные задачи предъявляют особые требования к коллективу сотрудников, осознанию и разделению ими философии и ценностей, пониманию смыс ...

История развития банковской системы
коммерческий национальный банк система Для того чтобы понять сущность любого явления, необходимо знать историю его развития, основные этапы его эволюции от простых форм к более сложным и разнообразным. Не являются исключениями и такое понятие как «банки и банковская система». Первые упоминания об о ...